「商品の説明」をするな。「理想の未来」を売れ。

こんにちは。「ウレルの文章相談所」のウレルです。

あなたは、自信のある商品をLPで紹介する時、その素晴らしい「特徴」や「スペック」を、これでもかというほど書き連ねてはいませんか？

「業界初の新機能搭載！」「他社の2倍のメモリ容量！」「最高級の素材を使用！」

もし、あなたのLPがこのような言葉で埋め尽くされているなら、あなたはビジネスにおける、最も重大な過ちを犯しています。それは、読者が本当に欲しいものを、全く理解していないということです。

この記事では、なぜ商品の「特徴」を語っても売れないのか、そして、読者が思わず財布の紐を緩めてしまう「理想の未来」を読者自身に想像させるための、具体的な3つのステップで解説します。

残酷な事実をお伝えします。 読者は、あなたの商品の特徴やスペックには、全く興味がありません。

なぜなら、それが自分の人生とどう関係があるのか、1秒も考えたくないからです。「このカメラは2000万画素です」と言われても、読者の心は「だから、何？」としか感じません。

人がお金を払うのは、「モノ」そのものではありません。そのモノがもたらしてくれる「最高の体験」であり、「新しい自分」です。この本質を理解しない限り、あなたの言葉は永遠に読者の心を動かすことはありません。

では、どうすれば「特徴」を「未来」に変えられるのか。私が現場で使い続けている、具体的な思考法を伝授します。

これは、商品の無味乾燥な「特徴」から、読者の感情を揺さぶる「究極の未来（ベネフィット）」の核を見つけ出すための、準備運動です。

ウレル式・心得： 商品の特徴を一つ書き出し、それに対して「だから、何？」と、自分自身を問い詰めなさい。これを5回繰り返す頃には、あなたが本当に売るべき「価値」の輪郭が見えてくるはずです。
- （例）高機能なマットレスの場合
  1. 「新開発の低反発フォーム採用です」
  2. → だから、何？ → 「体圧分散性に優れています」
  3. → だから、何？ → 「朝までぐっすり眠れます」
  4. → だから、何？ → 「『だるい朝』に悩まされません」
  5. → だから、何？ → 「憂鬱だった月曜の朝が、楽しみになります」

さて、あなたは今、「月曜の朝が楽しみになる」という「最高の未来」の核を手にしています。しかし、ここで絶対に、その未来を直接語ってはいけません。

ウレル式・心得： 未来を「説明」するな。読者の頭の中に、未来を「想像させる」ための、小さな問いという名の「種」を蒔くのです。「最高の朝が手に入りますよ」と語るのではなく、「もし、日曜の夜に『明日が待ち遠しい』と思えたら、あなたの人生はどれだけ変わるでしょうか？」と、そっと問いかける。その問いが、読者の頭の中で勝手に芽を出し、彼ら自身の「最高の未来」という大木に育っていくのです。

読者は、あなたが蒔いた「種」によって、自分だけの「最高の未来」を頭の中に描き始めています。そのパズルの、最後のピースが足りない状態です。

ウレル式・心得： ここで初めて、あなたの商品の「特徴」が意味を持ちます。しかし、それは答えではありません。読者が自ら「答え」にたどり着くための、最後の「ヒント」です。「あなたのその『最高の未来』を実現するために、一つだけ足りないものがあるとしたら、それは何でしょう？」と問いかけ、その答えが「一晩中あなたを支え続ける、このマットレスだ」と、読者自身に「発見」させるのです。