クライアントの中に「答え」はない。

こんにちは。「ウレルの文章相談所」のウレルです。

あなたは、クライアントの悩みを丁寧にヒアリングし、その言葉に忠実に文章を書き上げた。クライアントは「そうそう、これだよ！」と大変満足してくれた。しかし、なぜか、肝心の売上は1ミリも動かなかった…そんな経験はありませんか？

これは、多くの誠実なプロフェッショナルが陥る、非常に苦しい「悲劇」です。この記事では、なぜクライアントを満足させても失敗するのか、そして、本当の意味でクライアントを成功に導くための、プロとしての「正しい距離感」についてお話しします。

まず、この大前提を理解してください。 クライアントは、自分たちの中に「答え」がないから、あなたに仕事を依頼するのです。

彼らは、自分たちの業界で10年、20年と戦ってきたプロです。その業界の知識や常識については、誰よりも詳しい。彼らの話を聞けば聞くほど、その膨大な情報量に圧倒されるでしょう。

しかし、その詳しすぎることこそが、彼らの限界になっているのです。自分たちの業界の「常識」に深く囚われているため、そこから抜け出すための、新しい発想が生まれない。だから、外部のあなたに、自分たちにはない視点を求めているのです。

では、プロとしてどう振る舞うべきか。私が実践しているのは、非常にシンプルなプロセスです。

まず、クライアントがこの仕事で達成したい「具体的な指標（ゴール）」を共有します。それは売上金額なのか、販売数量なのか、あるいは認知度なのか。この共有されたゴールが、プロジェクト全体の軸になります。

そして、あなたの「仕事の範囲」を明確にします。ただ文章を書くだけなのか、それとも特典の提案など、商品企画の段階から関わることができるのか。ちなみに、私は、より自由度が高く、結果に貢献できるため、企画から関わることを好みます。

基本的な情報を得たら、意図的に、そこで一旦ヒアリングを止めます。クライアントの世界観に染まりすぎないためです。業界の専門用語や技術などを深く理解する必要はありません。消費者としての視点で、商品を理解できていれば十分です。

そこからは、クライアントの業界とは全く関係のない世界に、思考を飛ばします。歴史を遡ったり、全く違う分野の成功事例を研究したり。答えは常に、クライアントのいる世界の「外」にあります。

その旅で見つけ出した、全く新しい視点やアイデアを、今回の仕事に当てはめ、具体的な「文章」という形に落とし込みます。

こうして生み出した、クライアントの常識の外にある提案は、当然、反発にあうこともあります。そして、修正を依頼されることもあるでしょう。その時、プロとしてどう振る舞うべきか。

最初の提案では、絶対にひるまない あなたの価値は、クライアントの常識を「裏切る」ことです。反発を恐れず、あなたがプロとして「これが最高の結果を生む」と信じる、尖った提案をしてください。
しかし、修正依頼は、静かに受け入れる あなたの文章は、無名の「黒子」として世に出ます。最終的な責任を負うのは、クライアントです。だから、一度提案した後は、クライアントの修正依頼に、一切抵抗しません。「はい、分かりました」と、その指示に忠実に従います。たとえ、その修正で文章が丸くなったとしても、仕方がありません。自分の考えがそのまま受け入れられることの方がまれなのです。